Proposta de inteligência artificial: as três perguntas financeiras que o fornecedor não quer responder

A demonstração vende a ferramenta, não explica a conta

Uma proposta comercial de inteligência artificial costuma chegar completa: tela de demonstração, prazo de implantação, valor da mensalidade. O que falta, segundo reportagem do Estado de Minas publicada em 20 de outubro de 2026, são as respostas que o financeiro precisaria para aprovar a compra com segurança.

Quem levanta o ponto é Guilherme Friol, fundador da consultoria Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia. Para ele, a escolha entre contratar um sistema pronto e construir um próprio é tratada como decisão técnica quando deveria ser tratada como decisão financeira, com o setor financeiro na mesa desde o início da avaliação.

Comprar ou construir inteligência artificial é decisão financeira disfarçada de decisão técnica. Quem entende de amortização, de custo total em três anos e de risco contratual precisa estar na sala, porque é ele quem vai explicar essa conta em 2028.

Guilherme Friol, fundador da Vircos

Pergunta 1: quanto custa em três anos, não no primeiro mês

A mensalidade é só a primeira linha da planilha. Friol organiza o custo total de um projeto de IA numa janela de 36 meses, com sete linhas que vão da mensalidade contratada ao custo de sair do contrato, passando pela cobrança por consumo que parte do mercado já soma à assinatura, pela integração (que raramente fica pronta no prazo prometido na demonstração) e pela migração, caso o modelo contratado seja descontinuado.

Dentro dessa conta, o item que mais pesa quando o uso sai do piloto é o custo por transação em escala: quanto custa cada resposta, cada documento lido, cada atendimento, multiplicado pelo volume real da operação. A Gartner estima que sistemas agênticos (aqueles em que a IA executa tarefas em várias etapas sem intervenção humana a cada passo) consomem de 5 a 30 vezes mais tokens por demanda do que um chatbot convencional, segundo dado citado na mesma reportagem. Com cobrança por consumo, é esse multiplicador que define o orçamento do terceiro ano, não o da primeira fatura.

O alerta chega em cima de um movimento que já aparece nas empresas que gerenciam nuvem. O relatório State of FinOps 2026, da FinOps Foundation, ouviu 1.192 profissionais de gestão financeira de nuvem e encontrou 98% deles já administrando gastos com IA, contra 63% em 2025 e 31% em 2024. A curva mostra que o controle de custo de IA deixou de ser pauta de TI e virou rotina de orçamento corporativo em menos de dois anos.

Pergunta 2: o que vira ativo no balanço, e o que vira despesa que some

A segunda pergunta separa investimento de despesa. Um sistema construído internamente, com engenharia própria, pode entrar no balanço como ativo intangível e formar um time que continua na empresa depois do projeto; a amortização (a forma como esse custo se distribui ao longo da vida útil do sistema) mostra isso ano a ano. Uma licença anual de um fornecedor, por outro lado, entra como despesa operacional e desaparece do balanço na hora da renovação, sem deixar rastro de patrimônio.

Quando o CFO entra, a pergunta muda de qual ferramenta para o que essa decisão custa em três anos e o que ela deixa de ativo no balanço. Só essa mudança já elimina boa parte das compras erradas.

Guilherme Friol, fundador da Vircos

Para quem decide onde entra orçamento de tecnologia, essa distinção importa na hora de justificar o investimento ao conselho: dizer que a empresa comprou uma ferramenta é diferente de dizer que ela construiu um ativo que continua gerando valor depois que o contrato de IA acabar.

Pergunta 3: o que acontece se o fornecedor mudar as regras

A terceira pergunta é sobre risco contratual: o que a empresa pode fazer se o fornecedor aumentar o preço, mudar o comportamento do modelo ou simplesmente encerrar o serviço. A resposta deveria estar na cláusula de saída do contrato, que define o que a empresa leva consigo e quanto paga para trocar de fornecedor. Segundo Friol, essa pergunta e a do ativo no balanço são as que mais ficam sem dono quando o financeiro não participa da avaliação desde o início.

O risco não é hipotético. A Gartner projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica sejam cancelados até o fim de 2027, por custos crescentes, valor de negócio pouco claro ou controles de risco inadequados, segundo a mesma reportagem. Para quem assina o contrato em 2026, isso significa negociar cláusula de saída antes de assinar, e não depois que o projeto já consumiu orçamento e credibilidade interna.

Quando a resposta ainda é simplesmente comprar

As três perguntas não existem para travar toda compra de IA. Para Friol, funções de commodity como transcrição de áudio e leitura automática de documentos continuam sendo terreno de licença: o custo total é baixo, o risco de troca de fornecedor é pequeno, e o financeiro costuma aprovar rápido. A conta muda de figura quando a regra de negócio da empresa passa a morar dentro do sistema de IA, caso em que a mensalidade vira a menor parte do custo real.

O que fica em aberto

A reportagem não detalha como calcular, na prática, o custo por transação antes de a empresa ter dado o primeiro passo em escala, nem traz um modelo pronto de cláusula de saída para contratos de IA no Brasil. Para quem decide orçamento, a tarefa concreta que sobra é levar a planilha de 36 meses para a próxima proposta e perguntar ao fornecedor, por escrito, o que acontece com o preço e com os dados da empresa se o contrato terminar antes do previsto.

Fonte: Jornal Estado de Minas