Crown Embalagens automatiza negociações de compras e evita R$ 765 mil em custos

Um case de compras vira referência em automação

No dia 8 de outubro de 2026, no Fórum de Compras & Sourcing, a Crown Embalagens apresentou o case "Compra Inteligente: Negociações Automatizadas em Escala", feito em parceria com a plataforma de procurement Nimbi. O ponto de partida era um problema comum em empresas que compram em volume: muita negociação repetitiva e operacional tomando o tempo de compradores, em vez de deixá-los focados em análise e relacionamento com fornecedores.

A solução implementada foi a automação de RFQs, sigla em inglês para request for quotation (pedido de cotação), o processo em que a empresa solicita preços e condições a vários fornecedores antes de fechar uma compra. Em vez de o comprador conduzir cada rodada manualmente, a negociação passou a seguir templates pré-configurados pela própria área de Compras.

Como a automação negocia sem tirar o comprador do comando

O modelo funciona assim: a empresa define de antemão os critérios de cada categoria de compra, as alçadas (os limites de valor e as condições que cada nível de aprovação pode fechar sem subir para um gestor) e as políticas e condições comerciais aceitáveis. A partir disso, a ferramenta conduz a rodada de cotação dentro desses parâmetros, e o comprador entra para analisar o resultado e decidir o que exige atenção estratégica.

Isso é diferente de terceirizar a decisão de compra. A Crown precisava manter aderência à política global de Compras do grupo, com rastreabilidade total e processos auditáveis, porque a automação está sujeita às mesmas exigências de compliance que uma negociação manual.

Nosso desafio era ganhar escala sem perder governança. Tínhamos negociações recorrentes que exigiam muito esforço operacional da equipe e queríamos estruturar um modelo em que a automação pudesse assumir esse volume, mas sempre dentro das regras e parâmetros definidos por Compras.

Juliana Gonçalves de Godoy Pinto, área de Compras da Crown Embalagens

Os números que interessam a quem assina o contrato

O case apresentado no fórum trouxe quatro indicadores, todos referentes a 2026:

Vale separar dois conceitos que o financeiro de qualquer empresa vai cobrar na hora de validar esse tipo de resultado. Cost avoidance (custo evitado) não é a mesma coisa que redução de custo: é o valor que a empresa deixou de gastar em relação a um preço ou condição de referência, não um corte direto na fatura do mês anterior. É um número real e relevante, mas que depende da metodologia usada para definir essa referência, e por isso costuma gerar mais questionamento de auditoria do que uma economia que aparece direto no balanço.

Para quem decide se vale reproduzir esse modelo, a pergunta certa não é só "quanto a Crown economizou", mas como esse número foi calculado e se o processo de cálculo resistiria a uma auditoria interna.

O obstáculo real não foi a tecnologia, foi a confiança do comprador

O case apresentado no fórum é direto sobre isso: o maior desafio não foi técnico, foi cultural. Migrar de um modelo totalmente manual para um em que a inteligência artificial negocia em nome do comprador, dentro de regras configuradas, exigiu capacitação e treinamento da equipe antes que a confiança se estabelecesse.

Esse ponto importa para quem está no papel de patrocinar um projeto parecido. Orçar a licença da plataforma é a parte fácil; orçar o tempo de gestão de mudança, treinamento e acompanhamento da equipe de compras é o que decide se o projeto vai de fato rodar ou ficar engavetado depois do piloto.

O avanço mais relevante acontece quando a inteligência artificial deixa de ser uma camada paralela e passa a operar dentro do próprio processo de procurement, respeitando regras, políticas e governança. A automação permite escalar atividades que antes dependiam integralmente de esforço humano, enquanto o comprador continua no centro das decisões estratégicas.

Carolina Cabral, CEO da Nimbi

Onde esse modelo rende e onde ainda não chega

O próprio case deixa claro o limite atual do projeto. A estratégia da Crown para frente é ampliar a RFQ automática para outras compras elegíveis e outras áreas solicitantes, além de desenvolver novos templates para categorias mais complexas e serviços. Ou seja: mesmo depois de quatro anos de parceria com a Nimbi (que começou em fevereiro de 2022 e cobre homologação de fornecedores, compras, contratos, SLAs, negociações, catálogos, follow-up e pagamentos), a automação de negociação por IA ainda não cobre tudo.

Isso define o recorte de quem deveria olhar para esse modelo com interesse real:

• Faz sentido para categorias com alto volume de negociações recorrentes e regras comerciais já bem definidas, onde o padrão se repete mês a mês.
• Não substitui a negociação de compras estratégicas, de alto valor ou pontuais, que ainda dependem de julgamento humano caso a caso.
• Exige que a política de alçadas da empresa já esteja formalizada, porque é isso que vira template. Sem essa maturidade de processo, não tem automação que funcione direito.

O que perguntar antes de levar esse modelo para a própria empresa

Antes de aprovar um projeto parecido, vale checar cinco pontos com a área de Compras e o jurídico:

1. O volume de negociações recorrentes justifica o investimento, ou a maior parte das compras já é pontual e estratégica?
2. As políticas de alçada e os critérios de aprovação já estão formalizados o suficiente para virar template, ou isso ainda vai precisar ser desenhado do zero?
3. Como o cost avoidance será medido e documentado para resistir a uma auditoria do financeiro?
4. Existe orçamento reservado para treinamento e gestão de mudança da equipe, além da licença da plataforma?
5. O contrato com o fornecedor de tecnologia garante rastreabilidade total das decisões tomadas de forma automatizada, inclusive para fins de compliance?

São perguntas que não aparecem no anúncio de resultado, mas são exatamente as que decidem se um projeto assim entrega retorno ou vira mais um piloto que nunca saiu do papel.

Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios