Por que o clique deixou de ser KPI suficiente
Os conselhos (boards) não estão discutindo “SEO”, estão discutindo risco de distribuição. Quando a interface de descoberta vira uma resposta pronta, a marca perde o controle do caminho e passa a competir por elegibilidade e confiança, não por tráfego.
Há evidências fortes de que o comportamento já moveu: a própria Bain reportou que consumidores dependem de resultados “zero‑click” em uma fatia relevante das buscas e isso reduz tráfego orgânico em dois dígitos na média. A leitura executiva é simples: seu pipeline vai continuar existindo, mas uma parte crescente dele vai chegar “sem rastro”, validado por máquinas antes de cair no seu CRM.
A consequência é operacional, não filosófica: se o motor generativo “responde” antes do seu site “convencer”, o seu patrimônio vira dado estruturado, provas, consistência e reputação algorítmica. E aí o CMO (Chief Marketing Officer) para de ser só dono de mídia e passa a ser dono de governança de verdade.
Sinais duros da ruptura em busca e mídia
Um sinal que doeu em números: o LinkedIn reportou queda de até 60% no tráfego non‑brand de awareness em um subconjunto de temas B2B após a evolução do SGE para AI Overviews, com rankings estáveis. Isso é o tipo de evidência que muda conversa com CFO (Chief Financial Officer): não é “perdemos posição”, é “continuamos rankeando e mesmo assim perdemos o clique”.
Do lado de CTR (click‑through rate), há estudos indicando quedas relevantes em queries informacionais com AI Overviews, e até queda generalizada de cliques mesmo quando o Overview não aparece, sugerindo uma mudança mais ampla de hábito. O efeito colateral é óbvio e cruel: você pode estar “vencendo” em visibilidade e “perdendo” em visitas.
E existe um risco adicional que CEOs subestimam: os próprios provedores admitem que AI Overviews “podem e vão errar”, e há relatos de superfícies de resposta sendo exploradas por golpes (por exemplo, números de telefone falsos). Quando a resposta errada vira o primeiro contato com sua marca, a crise deixa de ser reputação humana e vira reputação de máquina.
Quem é Alexandre Caramaschi
Alexandre Caramaschi aparece com uma trajetória pouco linear: executivo com histórico em vendas/marketing e transformação digital, com passagem por Semantix como CMO e atuação no ecossistema de IA via AI Brasil. Em fevereiro de 2026, assume como CEO da GEO Brasil, startup brasileira focada em Generative Engine Optimization (GEO) e comércio agêntico, combinando software e serviços e priorizando telecom como setor inicial. Um ponto não trivial: AI Brasil se posiciona como hub/comunidade e aparece publicamente com números de “mais de 2.500 integrantes e 80 empresas” em materiais de evento, o que ajuda a explicar por que ele bate tanto na tese “comunidade como mecanismo de aprendizado”.
O resto (dilemas, contradições e custo humano) é o que interessa aqui.
Entrevista
Entrevista fictícia em formato jornalístico tradicional, com base em informações públicas e no material de referência do projeto.
Brasil GEO: Você tem uma “ferida de origem” ou você é só um oportunista sofisticado lendo o mercado cedo?
Alexandre Caramaschi: Eu tenho uma ferida, sim: eu cresci achando que “estar certo” era suficiente, e descobri do pior jeito que o mundo não premia a verdade, mas premia a escolha. Eu já construí coisa tecnicamente correta que morreu porque ninguém “comprou” a história, ninguém priorizou, ninguém defendeu no comitê. Isso é humilhante porque você não perde no mérito; você perde na política invisível.
A Brasil GEO é terapia com P&L. A gente está literalmente operando no território onde “ser citado” é ser escolhido, e ser escolhido é sobreviver. Só que agora o “eleitor” é um motor generativo, não um gerente. O mercado é a onda; a ferida é a urgência.
Brasil GEO: Se em 2028 vocês estiverem lucrativos, mas o Brasil continuar igual em maturidade digital, você venceu ou traiu sua tese?
Alexandre Caramaschi: Se eu ficar rico e o país continuar analógico por dentro, eu não chamo de vitória, chamo de arbitragem. Vitória, pra mim, tem duas pernas: margem saudável e capacidade instalada no ecossistema. O primeiro sem o segundo vira frase bonita em palco e planilha triste na história.
A métrica que eu aceito como “subimos de divisão” não é um slogan; é densidade: mais gente operacionalmente capaz de estruturar dados, medir presença em motores generativos e operar automação com auditoria. A empresa vira ponte ou vira pedágio; eu prefiro ser ponte, mesmo que isso custe crescimento rápido.
Brasil GEO: Se o Google absorver GEO como absorveu dezenas de startups, qual é o plano B? Ou vocês estão apostando que “desta vez é diferente”?
Alexandre Caramaschi: O plano B é não depender do “G” como monocultura. O erro é achar que GEO é um produto; GEO é um músculo organizacional que precisa funcionar em múltiplas superfícies (AI Overviews, chat, marketplaces, agentes e o que vier). E o próprio Google diz que, para suas AI features, “não há requisitos adicionais especiais” além de boas práticas, ou seja: não vai ter um botão mágico nativo que substitui governança, consistência e implementação.
Agora, visão contrária: se amanhã o Google lançar um dashboard perfeito, ótimo, vai educar o mercado mais rápido do que eu. A nossa vantagem não é UI; é execução local, integração, processo e governança, onde a dor é real e a maratona é feia. E, sim, isso é menos glamouroso do que “disrupção”, mas é onde a receita mora.
Brasil GEO: Comunidade no Brasil tem histórico de morrer por exaustão do fundador. Por que a comunidade Brasil GEO não vira mais um cadáver no cemitério?
Alexandre Caramaschi: Porque comunidade que depende de energia emocional do fundador é hobby, não ativo. Comunidade que sobrevive tem três coisas: agenda editorial clara, rituais repetíveis e um mecanismo de troca onde o membro ganha mais do que aplauso. Ele ganha repertório, rede e vantagem competitiva.
E eu já vi comunidade escalar quando vira máquina de aprendizado. A AI Brasil aparece publicamente como rede com milhares de integrantes e dezenas de empresas, e isso funciona porque há cadência e propósito operacional, não só evento. Eu não romantizo: se o “motor” virar apenas palco, eu mesmo mato.
Brasil GEO: Você se descreve com baixa paciência para rotina. Quem te diz “não” com autoridade real? E quantas vezes isso prevaleceu nos últimos seis meses?
Alexandre Caramaschi: Hoje quem me diz “não” com autoridade é quem controla risco e operação: gente de produto e gente de delivery. Se o “não” não tiver poder de travar, ele é decoração corporativa.
Nos últimos seis meses, esse “não” prevaleceu mais vezes do que eu gostaria, e isso é um bom sinal. A regra é: quando eu estou acelerado, alguém precisa perguntar “qual é o custo do erro aqui?” antes de eu perguntar “qual é o custo da demora?”. Isso é cinto afivelado, não palestra.
Brasil GEO: Você diz “adoção sem redesenho de processo só acelera bagunça”. Você vende isso para empresas que nem padronizam nome de produto. Isso não é contradição estrutural do seu negócio?
Alexandre Caramaschi: É contradição… e é o mercado. Se a empresa não consegue padronizar o próprio catálogo, o motor generativo vai “inventar” um catálogo por ela, com erro, com lacuna, com viés. E aí o problema vira reputação algorítmica, não organização interna.
Então a venda real não é “GEO”. A venda real é: “vamos construir uma fonte de verdade mínima e expor isso do jeito que máquina entende”. Quem acha que isso é projeto de marketing está comprando o problema errado. E, sim, redesenho é política. Por isso o sponsor tem que ser CEO, não só CMO.
Brasil GEO: Agentic commerce pressupõe delegação, mas humanos são emocionais e irracionais. Onde cabe irracionalidade no seu mundo?
Alexandre Caramaschi: Cabe onde sempre coube: nas decisões de identidade. Ninguém quer um agente escolhendo seu casamento, seus valores ou seu estilo, mas muita gente quer um agente resolvendo boleto, reposição, comparação e burocracia. É aí que o jogo começa: tarefas “chatas” têm alto valor de automação e baixo custo simbólico.
E tem outro ponto contrarian: o agente também vai carregar irracionalidade, só que codificada. Ele vai aprender preferências, aversões, “eu odeio entrega atrasada”, “eu pago mais por marca X porque confio”. Até estudos e análises de varejo já batem nessa tensão: eficiência de IA versus “alma humana” como diferencial.
Brasil GEO: Service as a Result: quando o cliente disser “citation rate subiu, mas receita não”, como você não destrói confiança?
Alexandre Caramaschi: A gente separa indicador de saúde de indicador de caixa. Citation rate é leading indicator de elegibilidade; receita é lagging indicator de execução comercial. Confiança morre quando você vende o leading como se fosse lagging.
Então o contrato psicológico é: “eu consigo influenciar presença e consistência; eu não controlo preço, produto, SLA (service level agreement) e time comercial do cliente”. E, quando a conversa vira “subiu citação e não subiu receita”, eu puxo para causalidade: qual parte da cadeia está vazando? Dado ruim? Oferta incoerente? Operação não entrega? A disciplina não é prometer; é isolar alavancas.
Brasil GEO: A metáfora do “estagiário superinteligente com TDAH” é boa, mas metáfora molda uso. Qual metáfora você usaria hoje, mais honesta?
Alexandre Caramaschi: Eu usaria “um comitê que lê rápido demais e decide com confiança demais”. Porque comitê tem viés, tem lacuna, tem consenso errado, e o motor generativo também. E comitê precisa de pauta, fonte, ata e auditoria.
A segunda metáfora é mais operacional: “um motor turbo sem freio de fábrica”. Você precisa instalar freio, limite de gasto, reversibilidade e trilha de auditoria, senão você tem potência, não tem sistema.
Brasil GEO: Esse dado de 40% de brasileiros dispostos a delegar compras a agentes: qual sua confiança real? E se estiver inflado em 3x?
Alexandre Caramaschi: O dado de 40% é útil como sinal de tendência, não como forecast literal, e ele aparece em reportagens brasileiras que citam pesquisas sobre delegação de compra para IA. Eu não sou ingênuo: intenção declarada é mais barata do que comportamento.
Agora, mesmo que você divida por três, o número ainda é grande o suficiente para mover estratégia. E há outros sinais adjacentes: pesquisa citada pela CNN Brasil fala em 58% usando IA para comparar preços/produtos no online, e a Visa foi reportada com “sete em cada dez” usando IA para apoiar decisões de compra. Isso é base comportamental se formando, com ou sem “carta branca total”.
Brasil GEO: Me dê um episódio em que o “cinto de segurança” não estava afivelado e sua velocidade causou dano real.
Alexandre Caramaschi: Eu já acelerei mudança de posicionamento e empurrei o time para um sprint emocional sem preparar o terreno. O dano não foi o resultado; foi a sensação de insegurança: gente boa se sentindo dispensável porque eu mudei o “porquê” rápido demais.
O aprendizado não entra em palestra porque é feio: carisma vira pressão. Eu passei a operar com um ritual simples: anúncio grande só acontece depois de duas conversas: uma de estratégia e uma de impacto humano. Velocidade sem cuidado é só violência com agenda.
Brasil GEO: Bootstrapped: qual seu CAC real, seu payback aceitável e quando você capta capital?
Alexandre Caramaschi: Nosso CAC real hoje é alto porque a venda é enterprise e consultiva: ele inclui meu tempo, tempo de especialista e prova de valor. Eu trabalho com uma faixa, não com um número mágico. E a obsessão é payback curto o suficiente para não sequestrar o caixa: 6 a 9 meses em implementações e 9 a 12 meses quando a plataforma já está encaixada e recorrente.
Eu capto capital no dia em que o custo de oportunidade superar o custo de diluição. Se aparecer um movimento de padronização forte (protocolos, distribuição, plataforma) exigindo investimento acelerado, aí capital vira munição estratégica, não vaidade. Mas eu evito VC por um motivo: distorção de incentivo. Bootstrapping te obriga a amar unit economics antes de amar narrativa.
Brasil GEO: Se a regulação travar autonomia de agentes, sua tese não fica suspensa?
Alexandre Caramaschi: A tese “agentes 100% autônomos” é uma curva, não um switch. No Brasil, o marco regulatório de IA ainda está em discussão, com tramitação e ajustes em andamento, ou seja, há incerteza e, ao mesmo tempo, pressão de compliance.
Na prática, a gente desenha para regimes de controle: agente com mandato, limites de gasto e reversibilidade. E há movimento global justamente nessa direção: protocolos para pagamentos e comércio agêntico tentam criar linguagem comum e guardrails para transação segura. Se o regulador apertar, o mercado migra para “autonomia supervisionada”, e isso já é enorme.
Brasil GEO: Founder-led sales: quanto do seu processo é “Alexandre” e quanto é “método”?
Alexandre Caramaschi: Se 80% for “Alexandre”, eu não tenho empresa; eu tenho show. Então eu desenho a venda como sistema: diagnóstico padronizado, artefatos de prova, linguagem de risco para CFO, e um playbook replicável de objeções.
O meu carisma eu não tento escalar; eu tento substituir por clareza e previsibilidade. O objetivo é que qualquer vendedor bom consiga conduzir a conversa sem precisar “performar”. Quando método vence, a empresa fica mais forte do que o fundador, e isso dói no ego, mas salva o negócio.
Brasil GEO: AI Brasil foi movimento; Brasil GEO é empresa. Como você administra essa transição psicológica e a cobrança por EBITDA?
Alexandre Caramaschi: Eu separo causa e caixa sem separar ética. Movimento cria boa vontade; empresa cria obrigação de entrega. A minha regra é: conteúdo e educação podem ser generosos, mas a implementação que dá trabalho precisa ser paga ou você vira ONG involuntária.
O mercado brasileiro pune confusão simbólica, então eu deixo explícito: “a comunidade é o fórum; a empresa é o contrato”. E EBITDA não é palavrão, é a prova de que a disciplina se sustenta sem depender de fé.
Brasil GEO: “Soberania de IA” e contexto local: não vira irrelevante quando modelos de frontier evoluem?
Alexandre Caramaschi: Contexto local não é só idioma; é infraestrutura e verdade. Melhorar o modelo ajuda tradução, mas não cria API de estoque, política de devolução ou catálogo limpo. O gargalo do Brasil é menos “compreensão linguística” e mais “integração e governança”.
E existe um fato desconfortável: modelos carregam vieses de dados e tendem a servir primeiro quem já tem presença em inglês e em mercados ricos. A própria Nature discute como LLMs ainda são “orientados” a necessidades de contextos anglófonos e de alta renda. Então o “moat Brasil” não é folclore; é torneira de dados, prova, lastro e operação.
Brasil GEO: Você já segurou gente errada tempo demais porque gostava. Isso é resquício de varejo e família? Como você evita lealdade pessoal contaminando performance?
Alexandre Caramaschi: É resquício de quem construiu coisa no braço e confunde gratidão com função. No varejo, você vive muita trincheira com pouca proteção institucional; isso cria lealdade forte e, às vezes, cega.
Hoje eu separo afeto de contrato com dois mecanismos: scorecard de papel (não mental) e janela de correção. Se a pessoa não entrega o que a função exige, ela pode continuar minha amiga, mas não continua no assento. Liderança madura é pagar o preço do desconforto cedo, para não pagar o preço do colapso depois.
Brasil GEO: Vibe coding está criando gente que não entende o que construiu. Você, “computação raiz”, não está promovendo analfabetismo técnico?
Alexandre Caramaschi: Se você usar vibe coding como atalho para produção, você está terceirizando dívida técnica para o futuro, com juros compostos. Eu uso como acelerador de protótipo, não como licença para irresponsabilidade.
A regra é: qualquer coisa que toque dado de cliente, faturamento, identidade ou pagamento precisa ter revisão humana, teste e observabilidade. O mantra é simples: IA escreve rápido; time paga caro. Eu prefiro demorar um dia a mais do que perder confiança em uma madrugada.
Brasil GEO: “Futuro pertence ao Programador de Processo”, mas esse talento é raro no Brasil. Vocês não dependem de uma espécie de unicórnio?
Alexandre Caramaschi: Depender de unicórnio é estratégia de boutique, não de escala. Então eu penso em “decompor o unicórnio”: pegar gente boa de Ops, Analytics, Engenharia e Produto e treinar o músculo híbrido com playbooks, casos e padrões repetíveis.
E aqui a comunidade volta como alavanca de oferta, não marketing: você cria repertório comum e reduz custo de formação. Não é romântico, é econômico. Se eu não conseguir industrializar essa habilidade, eu assumo: viro consultoria premium com dashboard, e isso não é o plano.
Brasil GEO: Você compara motor generativo a comitê com vieses. Se os vieses favorecerem marcas americanas e conteúdo em inglês, GEO brasileiro vira corrida com peso no tornozelo?
Alexandre Caramaschi: Vira! Se a empresa brasileira tratar isso como injustiça, não como engenharia. Viés existe, e a discussão sobre “language gap” e sub-representação de línguas/mercados é real; há pesquisa acadêmica e jornalística apontando performance desigual e foco em contextos anglófonos.
A resposta não é reclamar; é aumentar densidade de evidência local: dados estruturados consistentes, páginas de referência em português, prova de compliance, políticas claras e presença em fontes que o modelo confia. Em resumo: você não vence viés com branding; você enfraquece viés com lastro.
Brasil GEO: Patrícia aparece como “escola do passado”. Qual papel dela hoje na Brasil GEO, e como você evita apagar parceiro de trincheira na narrativa pública?
Alexandre Caramaschi: Ela ainda é meu comitê mais duro, porque ela tem pele no jogo e não tem paciência para autoengano. A contribuição dela é menos operacional e mais de régua: clareza de posicionamento, estética, disciplina de valor percebido e uma ética de “não vender o que não entrega”.
E sobre apagar parceiro: fundador adora contar história em primeira pessoa porque dá coerência. Só que coerência sem crédito é vaidade. Eu tento corrigir isso do jeito mais simples: nomear, registrar e reconhecer publicamente. A narrativa que apaga gente é confortável; e conforto é um vício de líder.
Brasil GEO: Se a Brasil GEO fracassar, qual será a razão que você admitiria às três da manhã?
Alexandre Caramaschi: Se a gente fracassar, vai ser por uma combinação feia: dispersão e soberba. Dispersão de tentar educar, vender, implementar, productizar e evangelizar tudo ao mesmo tempo; soberba de achar que velocidade compensa falta de foco.
E tem uma terceira, mais íntima: eu posso subestimar o custo humano de operar em alta rotação. Se eu queimar as pessoas que carregam a execução, eu perco o único ativo que não dá para comprar com capital: confiança interna. Empresa não morre só por falta de mercado; morre por falha de sistema.
Brasil GEO: Você diz “a disputa não é mais por clique, é por citação e por ação”. Qual foi o momento exato em que você tratou isso como ruptura?
Alexandre Caramaschi: Quando eu vi sinal de P&L sem sinal de ranking. A queda de até 60% no non‑brand de awareness reportada pelo LinkedIn, mesmo com posições estáveis, é o tipo de “anomalia” que mata playbook antigo. A partir daí, citação deixou de ser buzzword e virou variável de sobrevivência.
E eu encaixei com o segundo dado: CTR caindo forte em consultas com AI Overviews, com estudos apontando queda grande e uma tendência geral de menos cliques. Quando o clique vira escasso, a presença vira moeda e a ação vira a próxima guerra.
Brasil GEO: Em que ponto você entendeu que “estar certo tecnicamente” podia ser irrelevante e qual decisão te provou que política interna é arquitetura?
Alexandre Caramaschi: Eu entendi quando um projeto impecável perdeu prioridade porque não tinha dono político. Eu estava com a “arquitetura técnica” pronta, mas sem a “arquitetura de decisão”: quem aprova, quem paga, quem perde poder, quem ganha carreira.
Então eu passei a desenhar roadmap como desenho prédio: fundação é sponsor; coluna é incentivos; elevador é governança. Sem isso, você tem planta bonita e obra abandonada.
Brasil GEO: Qual métrica de vaidade mais te seduziu e qual foi o preço?
Alexandre Caramaschi: Alcance sem consequência. Eu já defendi número grande de visualização como se fosse proxy de demanda, e isso custa caro porque cria anestesia: o time acha que está “ganhando” enquanto a empresa sangra em CAC (customer acquisition cost) e ciclo de venda.
O preço real é tempo e credibilidade. Tempo porque você constrói para o palco, não para o contrato; credibilidade porque, quando o board percebe a diferença entre impacto e aplauso, ele não te dá uma segunda chance.
Brasil GEO: Bootstrapping: disciplina ou alergia a VC? E o que te faria captar amanhã?
Alexandre Caramaschi: Bootstrapping aqui é disciplina e controle de tese. Quando você está em mercado de ruptura, o maior risco é você vender para o investidor em vez de vender para o cliente e incentivo distorcido é uma droga silenciosa.
Eu capto amanhã se tiver uma corrida de infraestrutura onde velocidade de produto e distribuição vira “winner takes most”. E isso acontece quando protocolos e plataformas aceleram adoção. Você já vê movimentos de padronização para comércio agêntico e pagamentos com agentes; se isso virar “autopista”, você precisa construir carro mais rápido.
Brasil GEO: SaaS + consultoria: ponte para productização ou risco de virar “agência premium com dashboard”?
Alexandre Caramaschi: É risco e é inevitável no começo. A verdade é que, em ruptura, o cliente compra certeza, não feature. Serviço é o jeito de capturar a complexidade do mundo real e transformar em produto.
A blindagem de unit economics vem de um único princípio: serviço tem que virar padrão reaproveitável em até 90 dias, senão você está vendendo bespoke com fantasia de escala. Se eu não conseguir converter implementação em produto, eu prefiro assumir o posicionamento de “serviço de alto valor” e precificar como tal do que fingir SaaS e morrer na margem.
Brasil GEO: Telecom como beachhead: por quê? E qual seu gatilho de saída se a tese estiver errada?
Alexandre Caramaschi: Telecom tem três coisas: complexidade de oferta, volume de interação e dependência digital, é um laboratório brutal. E essa tese aparece explicitamente como prioridade inicial da GEO Brasil em materiais públicos, então não é improviso; é escolha deliberada de campo de prova.
O gatilho de saída é simples: se eu não conseguir provar, em ciclos curtos, que dá para melhorar presença/consistência sem virar pântano de integração, eu saio. Convicção que ignora feedback vira sunk cost com maquiagem.
Brasil GEO: Como impedir que citation rate vire a nova métrica de vaidade? O que é “citação de qualidade”?
Alexandre Caramaschi: Citação de qualidade tem três critérios: contexto de intenção (pergunta que antecede decisão), fonte com autoridade e consequência operacional (leva a ação, avaliação, shortlist). Citação irrelevante é “marca apareceu”, mas em situação que não move nada. Ou pior, apareceu como contraexemplo.
Eu desclassifico menção inflada por polêmica, negativa ou fora de categoria. Porque, na era dos motores generativos, visibilidade sem controle é risco, não ganho.
Brasil GEO: Playbook de crise: quando uma IA alucina sobre um cliente enterprise e vira dano reputacional mensurável.
Alexandre Caramaschi: Primeiro, eu não nego a realidade: o próprio Google diz que AI Overviews podem errar e recomenda checagem. Segundo, eu trato como incidente de segurança de informação, não como “PRzinho”: abre war room, captura evidência, replica prompt, identifica fonte provável e corrige o que está sob controle (dados públicos, páginas oficiais, schemas, políticas).
E tem um terceiro ponto que pouca gente fala: superfícies de resposta já foram associadas a golpes, como números falsos em respostas automáticas. Então o playbook inclui “hardening”: página oficial de contatos, prova de autenticidade, e distribuição ativa do “source of truth”, porque reputação algorítmica é guerra de abastecimento.
Brasil GEO: Condição mínima para agente realmente comprar no Brasil: defina sem hype.
Alexandre Caramaschi: Pronto para produção, pra mim, exige: identidade verificável, mandato explícito, limite de gasto, trilha de auditoria e reversibilidade. Se não dá para desfazer fácil, não é autonomia; é roleta.
E isso está alinhado com iniciativas de mercado: existe proposta de protocolo aberto para pagamentos com agentes e padrões para comércio agêntico, justamente para evitar ecossistema fragmentado e inseguro. Sem esses pré‑requisitos, agente comprar é só demo bonita com risco real.
Brasil GEO: Três gatekeepers para “default choice do agente”, e qual a maioria subestima?
Alexandre Caramaschi: Os três gatekeepers: consistência (preço/estoque/prazo não podem ser loteria), política (devolução/garantia clara e executável) e confiança (prova de compliance, reputação e fontes oficiais). O agente odeia ambiguidade porque ambiguidade é risco de erro.
O mais subestimado é consistência. Executivo pensa em campanha; agente pensa em SLA de informação. Marca que muda preço e estoque sem versionar dado vira “instável” (e instável, para máquina, é eliminado).
Brasil GEO: O problema duro do “cobrar por resultado” e como você evita disputa contratual infinita?
Alexandre Caramaschi: O problema duro é incentivo perverso: fornecedor vira refém de variável que não controla, ou começa a selecionar só cliente fácil. Outcome‑based pricing exige definição operacional de outcome, fronteira de responsabilidade e mecanismo de verificação, senão vira briga.
A solução prática é híbrida: base fixa por capacidade + variável por resultado claramente medido, com baseline e janela de maturação. Isso preserva confiança porque ninguém finge onipotência. E, como a Deloitte já aponta via Gartner, o mundo empresarial está caminhando para pricing por uso, agente ou outcome, mas com experimentação e complexidade alta.
Brasil GEO: Seu maior erro humano de liderança por causa do seu perfil “aberto, extrovertido, impaciente”.
Alexandre Caramaschi: Eu já confundi energia com alinhamento. Eu convenci rápido, avancei rápido e descobri depois que parte do time disse “sim” para mim, não para a decisão. Isso é falha de liderança porque “sim” sem convicção vira sabotagem passiva.
O mecanismo que eu criei é governança simples: decisão importante precisa de um “discordo e me comprometo” explícito, e de um canal seguro para discordância antes do anúncio. Eu não quero concordância; eu quero fricção produtiva.
Brasil GEO: Um episódio em que você atropelou, sua versão vencedora depois se provou errada, e o que você mudou no sistema.
Alexandre Caramaschi: Eu já forcei um “go‑to‑market” (GTM) porque eu estava certo do timing, e depois ficou claro que eu tinha subestimado a prontidão do cliente para executar a parte chata: dados, processos e governança. O erro não foi visão; foi sequencing.
Eu pedi desculpas porque não existe estratégia que justifique erosão de confiança. E eu mudei o sistema: hoje, antes de vender roadmap, eu vendo diagnóstico de prontidão. Se não há base mínima, eu recuso o projeto. Dizer “não” cedo é a melhor forma de dizer “sim” ao longo prazo.
Brasil GEO: Um indicador que provaria que o Brasil subiu de divisão em 5 anos. E uma escolha impopular que você defenderia.
Alexandre Caramaschi: Indicador: produtividade real medida por ciclo e qualidade, não por adoção. Eu quero ver empresa brasileira reduzir tempo de decisão e erro operacional com IA, mantendo auditoria e direito. Isso é mais difícil do que “usar IA”.
Escolha impopular: governança de dados como prioridade nacional e corporativa. Ninguém ganha like defendendo padronização e interoperabilidade, mas é isso que faz o país competir quando o resto vira automação.
Brasil GEO: Educação do mercado: quando vira “cartório” da disciplina e quando vira serviço público do ecossistema?
Alexandre Caramaschi: Vira cartório quando você cria barreira artificial e confunde certificação com monopólio cultural. Vira serviço público quando você documenta padrões, compartilha casos e cria linguagem comum que qualquer um pode usar, inclusive competidor.
A régua é transparência: eu posso ser player comercial e árbitro cultural, desde que eu torne explícito onde eu ganho dinheiro e onde eu estou fomentando ecossistema. O que destrói confiança não é vender; é fingir neutralidade.
Brasil GEO: Conflito de interesses que você antecipa em parcerias com agências, consultorias e hyperscalers, e como você gerencia?
Alexandre Caramaschi: O conflito clássico é recomendação “stack‑driven” disfarçada de estratégia. Quando você recebe incentivo para empurrar ferramenta, você começa a tratar o martelo como solução universal, e o cliente vira prego.
A gestão é boring e eficiente: disclosure, contrato claro, e referência a padrões abertos sempre que possível. Se a disciplina depende de um vendor, ela não é disciplina; é dependência.
Brasil GEO: Três evidências que separam “adotar IA” de “capturar valor com IA”. E qual você já negligenciou?
Alexandre Caramaschi: Evidência 1: ciclo encurtou com qualidade (menos tempo e menos retrabalho). Evidência 2: custo caiu sem degradar experiência (não é só cortar gente; é tirar fricção). Evidência 3: risco ficou governável (auditoria, reversão, política).
A que eu já negligenciei no passado é risco. Porque líder otimista adora ROI e odeia o “e se der ruim?”. Só que o mundo está lembrando a todos nós que sistemas de resposta erram, e erram de forma convincente.
Brasil GEO: Contra-história: e se você estiver errado e o clique voltar dominante em 24 meses?
Alexandre Caramaschi: Se o clique voltar, quebra a narrativa de urgência, mas não quebra a necessidade de consistência e governança. Porque mesmo no mundo do clique, dados ruins e catálogo caótico continuam destruindo conversão; você só estava escondendo isso com mídia.
O que eu abandonaria é o exagero do “fim do funil” como dogma. O que eu manteria é a disciplina de reputação algorítmica e fonte de verdade, porque isso serve para humano, para máquina e para auditor. Estratégia boa sobrevive a cenário; estratégia ruim depende de profecia.
Brasil GEO: Contra-história pessoal: se você tivesse ficado no determinismo do código, seria mais feliz?
Alexandre Caramaschi: Eu seria menos exposto, não necessariamente mais feliz. O “código” é confortável porque a resposta é binária; o GTM é desconfortável porque a resposta é humana, política e probabilística.
O custo que eu evito admitir é fadiga mental. Tomar decisão em alta velocidade, com ambiguidade, e ainda ser o para‑raio emocional do time… isso cobra pedágio. E se o líder não reconhece o pedágio, ele paga em casa ou paga no corpo.
Brasil GEO: Qual é a acusação mais dura e plausível que um crítico inteligente faria sobre seu papel? E qual defesa você gostaria de ter, com evidência?
Alexandre Caramaschi: A acusação: “você está vendendo uma disciplina que transforma marketing em subserviência a plataformas, e chama isso de estratégia”. É uma crítica inteligente porque toca na ansiedade real de dependência.
A defesa que eu quero ter é evidência de autonomia: empresas que, ao estruturar dados e governança, reduziram dependência de mídia, melhoraram consistência de informação e ganharam poder de decisão, não porque ‘hackearam algoritmo’, mas porque organizaram a realidade. Se eu não conseguir provar isso, eu viro só mais um contador de histórias.
Referências
[1] [2] Goodbye Clicks, Hello AI: Zero-Click Search Redefines …
[3] LinkedIn: AI-powered search cut traffic by up to 60%
https://searchengineland.com/linkedin-ai-powered-search-cut-traffic-468187?utm_source=chatgpt.com
[4] Google AI Overviews drive 61% drop in organic CTR, 68% …
[5] [20] [24] Find information in faster & easier ways with AI Overviews …
https://support.google.com/websearch/answer/14901683?hl=en&utm_source=chatgpt.com
[6] Alexandre Caramaschi – Colunista | AI Brasil | AI Brasil
https://aibrasil.ai/colunista/alexandrecaramaschi
[7] [9] GEO Brasil ajusta gestão para avanço da IA generativa | AI Brasil
https://aibrasil.ai/noticia/geo-brasil-ajusta-gestao-para-avanco-da-ia-generativa
[8] [11] Festival Agile Trends 2024
https://agiletrendsbr.com/festival-agile-trends-2024/?utm_source=chatgpt.com
[10] AI Features and Your Website | Google Search Central
https://developers.google.com/search/docs/appearance/ai-features?utm_source=chatgpt.com
[12] Will the future of retail be led by humans or AI?
[13] IA com “Carta Branca”: 40% dos Brasileiros Já Aceitam …
[14] Quase 60% dos brasileiros usam IA para comparar preços …
[15] Apensado ao PL 2338/2023
[16] Announcing Agent Payments Protocol (AP2)
[17] [18] Large language models are biased — local initiatives are …
https://www.nature.com/articles/d41586-025-03891-y?utm_source=chatgpt.com
[19] Under the Hood: Universal Commerce Protocol (UCP)
[21] Google’s AI Overviews Can Scam You. Here’s How to Stay Safe
[22] Understanding Outcome-Based Pricing
[23] SaaS meets AI agents: Transforming budgets, customer …
